فن البيع وكيفية اقناع العميل
تأكد من قراءة هذا الدليل الذي يحتوي على أهم طرق البيع الحديثة والخطوات التي ستتيح لك إقناع العميل بشراء المنتج أو الخدمة.
أساليب البيع الحديثة
عملية الإقناع هي أكثر من مجرد تقديم السمات والفوائد على أمل أن يقتنع شخص ما بوجهة نظرك. بدلاً من ذلك ، يتعلق البيع المقنع بتطوير بيئة لا يستطيع فيها الشخص الذي يشتري منتجك سوى اتخاذ قرار واحد جيد ومنطقي.
أعرض هنا عملية بيع بسيطة للغاية يمكن لأي شخص تذكرها وتنفيذها بنجاح. أشرح أيضًا كيف يمكنك جعل هذه العملية أكثر كفاءة باستخدام العديد من التقنيات المختلفة التي تعلمتها حتى الآن. وأريدك أن تتذكر أنه مهما أقنعت شخصًا ما ، فسوف تبيعه ؛على مدار سنوات تعليم الأشخاص عملية البيع وإدارة فرق المبيعات ، وجدت أن مشكلة البيع تتلخص في إحدى المشكلات التالية:
- لا تحب البيع.
- أنت لا تفهم عملية البيع.
- أنت لا تحب مندوبي المبيعات وهم يعرفون ذلك.
- أنت لا تبيع مثل العملاء المحتملين الذين يرغبون في الشراء.
القول المأثور القديم القائل بأن الناس لا يحبون أن يتم بيعهم صحيح ؛ يحب الجميع الحصول على كل المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار جيد ، ألا تتفق معي؟
في النهاية ، هذا هو جوهر عملية البيع ؛ امنح الأشخاص ما يكفي من المعلومات الشيقة لاتخاذ قرار مستنير ومستنير. وإغلاق الصفقة ينقل فقط عملية صنع القرار تلك إلى نتيجة منطقية.
ها هي الحقيقة الصعبة عن الأعمال
إذا كنت تخطط لامتلاك عملك الخاص أو توسيع نطاق عملك الحالي ، فمن الأفضل أن تعتاد على عملية البيع ، وبسرعة ؛ لأن جميع الشركات تمارس البيع على مستوى ما. هذا لا يعني أنك ترغب في الخروج شخصيًا للبحث وإتمام الصفقات بنفسك ، ولكن من الأفضل فهم المتطلبات وكيفية قياس نجاح المبيعات في عملك ، ويجب عليك احترام أولئك الذين يقومون بهذا العمل. التي تكرهها ، إذا قررت تعيين مندوبي مبيعات ومنحهم هذه المهمة.
من الضروري أن تتعلم شيئًا عن البيع إذا كنت تريد أن يكون تسويقك ناجحًا ؛ أنت بحاجة إلى معرفة ما هي العملية لجعل الناس ينفقون أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس عليك ؛ سوف ينفقون أموالهم على أي حال ، والأمر متروك لك لمعرفة ما يلزم لحملهم على إنفاقها عليك.
إذا لم يكن لديك الوقت لخوض العملية برمتها ، أو إذا كنت مشغولاً في إدارة العمل أو تقديم منتجك أو خدمتك ، فيجب عليك تعيين شخص يمكنه البيع نيابة عنك.
عند تعيين شخص ما لإدارة عملية المبيعات نيابة عنك ، يجب عليك اختيار شخص لديه سجل حافل بالنجاح ، أو خبرة مبيعات واسعة أو تدريب عمل موثق ، أو كليهما ، ويفضل أن يكون لديه خبرة في مجال عملك ، أو منتجك المحدد. ، يمكن تطبيقها على الفور للعملاء الذين يترددون بشأن منتجك أو خدماتك. بعد ذلك ، تحتاج تمامًا إلى التأكد من أن الأشخاص الذين تختارهم يفهمون أسلوب الإقناع. أفضل شيء يمكنك القيام به هو إعطائهم هذه المقالة لقراءتها في الأسبوع الأول من العمل ، وهناك احتمالية أن يكون كبار مندوبي المبيعات قد قرأوها بالفعل ، وإذا لم يحصلوا على تدريب تجاري تقليدي ، فقم - شاركهم في برنامج بحيث يمكنهم تعلم منهجية تقنية كاملة.
عندما نقدم تدريبًا على المبيعات ، فإننا ننظر إلى عملية المبيعات بأكملها التي تبدأ بجمع المعلومات وتنتهي بخدمة العملاء بعد اكتمال البيع. وها هي الأخبار المثيرة. ندرس هذه العملية فقط في نهاية فترة التدريب ، بحيث يمكن للمتدربين تطبيق تقنيات الإقناع في كل خطوة. نطلب أيضًا أن تكون خدمات التسويق جزءًا من التدريب عندما نقدم تدريبًا داخل الشركة. يسمح عدد كبير جدًا من الشركات بالفصل الجزئي - والكامل في العادة - بين المبيعات والتسويق ، وهذا خطأ فادح ؛ لأن كلاهما له دوافع ، باستثناء إقناع عملاء.
سأوضح لك أيضًا فن تقنيات البيع وكيفية إقناع العميل بأنه يمكنك تطبيقها طوال العملية.
- ماذا يريد عملاؤنا.
- هناك بعض الأشياء التي يريدها عملاؤك:
- أدرك أو أدرك أن لديهم احتياجات خاصة.
- حل ملائم.
- إجابات لأسئلتهم.
- معلومات مفصلة من أجل اتخاذ القرار الصحيح.
- التأكد من حصولهم على ما يحتاجون إليه وأنهم يتخذون القرار الأفضل (القيمة).
- لديهم إذن منك لاتخاذ القرار الآن.
عملية البيع - في الواقع - بسيطة للغاية ، وكلما ازدادت صعوبة ، زاد الوقت الذي تقوم فيه بتوصيل المعلومات المذكورة أعلاه لعملائك وطول دورة المبيعات. تم تلخيص عملية البيع المقنعة في خمس نقاط يسهل فهمها وتطبيقها ، وهذه النقاط هي:
- حدد العملاء المحتملين المناسبين.
- ابدأ في سرد القصة.
- التربية والأجوبة على الأسئلة والتشجيع.
- قم بتوجيه هؤلاء العملاء إلى القرار الأمثل.
- من خلال منحهم الفرصة للشراء.
1 - تحديد العملاء المحتملين المناسبين.
الخطوة الأولى في البيع المقنع هي أن ما تقدمه مصمم خصيصًا لاحتياجات العميل ؛ يجب عليك أولاً تحديد الأشخاص الذين لديهم حاجة معينة والذين يتناسبون مع منتجك أو خدمتك. أكبر خطأ أرى أن مندوبي المبيعات الجدد وذوي الخبرة يرتكبونه هو إضاعة الوقت مع من يتحدث إليهم. إذا كنت لا تستطيع أن تقرر ما إذا كان العملاء المحتملين مناسبين لك.
الخطوة الأولى في البيع المقنع هي أن ما تقدمه مصمم خصيصًا لاحتياجات العميل ؛ يجب عليك أولاً تحديد الأشخاص الذين لديهم حاجة معينة والذين يتناسبون مع منتجك أو خدمتك. أكبر خطأ أرى أن مندوبي المبيعات الجدد وذوي الخبرة يرتكبونه هو إضاعة الوقت مع من يتحدث إليهم. إذا لم تتمكن من تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لك أم لا ، يجب أن تكون قادرًا على القيام بذلك في أقل من ثلاث دقائق قبل أن تبدأ في التحدث إليه ، وإلا ستضيع قدرًا كبيرًا من وقتك الثمين.
واحدة من أقدم النصائح في ترسانة مدير المبيعات هي مساعدة مندوبي المبيعات على إدراك قيمة وقتهم ؛ لن يستغرق معظم مندوبي المبيعات الوقت للقيام بذلك بمفردهم ، وإذا فعلوا ذلك ، فهم عادةً لا يلتزمون بفعل ذلك على أساس يومي. من ناحية أخرى ، يعيش ويموت أعلى 5٪ من مندوبي المبيعات بالرقم الذي يمثل قيمة وقتهم على أساس يومي ؛ لأنهم يعرفون مقدار الأموال التي يريدون تحصيلها ومقدار الوقت المتبقي لهم لتحصيلها. اسمحوا لي أن أطرح عليك هذا السؤال لمعرفة ما إذا كان بإمكاني إيصال مدى أهمية هذه الفكرة.
إذا لم تقم بهذا التمرين من قبل ، فأنا أريدك أن تفعله الآن ؛ كل ما عليك فعله هو تدوين مقدار الأموال التي تريد جمعها العام المقبل. اقسم هذا المقدار على 2080 ، وهو عدد الساعات التي تعمل فيها في السنة ، وستكون النتيجة هي قيمة كل ساعة تعمل فيها. قسّم هذا الرقم على فترات زمنية مدتها 10 دقائق وستعرف بالضبط مقدار الأموال التي ترغب في استثمارها مع كل شخص قبل المضي قدمًا. لنفترض أنك تريد أن تربح 100000 دولار في السنة ، وهو الحد الأدنى الصافي لمحترف الإقناع العظيم. تبدو المعادلة كما يلي: 100000 دولار على 2080 = 48.07 دولارًا للساعة ، مقسومة على 6 فترات كل منها 10 دقائق = 8.01 دولار.
مقابل كل 10 دقائق تقضيها في فعل أي شيء ، فإنك تنفق 8.01 دولارًا. كل نشاط تقوم به له ثمن ، ولا يوجد شيء أكثر قيمة من الوقت الذي تقضيه مع الشخص الخطأ. وهذا هو السبب. هذا لأنه مقابل كل ساعة تقضيها مع الشخص الخطأ ، أو في مهمة تضيع وقتك ، عليك أن تطرحها من عدد الساعات المتبقية لك لكسب 100000 دولار التي تريدها ،
تأكد من تحديد ما إذا كان العميل مناسبًا لك أم لا.هذه هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك:
- هل هناك حاجة ملحة لهذا الشخص يمكنني أن ألتقي به؟
- هل يعمل هذا الشخص في مشروع متوسط المدى يمكنني مساعدته فيه؟
- هل يتمتع هذا الشخص بسلطة اتخاذ القرار أم أن له تأثيرًا حقيقيًا على المشروع والشخص الذي يتمتع بسلطة اتخاذ القرار؟
- هل سأكون قادرًا على التواصل مع صانع القرار النهائي قبل اتخاذ القرار؟
- هل يمتلك هذا الشخص أو الشركة القدرة المالية على التعامل معي؟ (لا تحكم على الكتاب من غلافه ، عليك حقًا أن تكون متأكدًا).
- هل جميع الشروط الفنية المطلوبة ليستخدم هذا الشخص منتجي أو خدمتي؟
- هل يمتلك هذا الشخص الخبرة اللازمة لاستخدام المنتج أو الخدمة الخاصة بي؟
- هل هناك شروط أخرى لا يمكن تلبيتها تجعل هذا الشخص غير لائق حاليًا؟
2 - ابدأ في سرد قصتك.
بمجرد تحديد ما إذا كان العملاء المحتملون مناسبين لك ، فقد حان الوقت لبدء سرد قصتك. قبل أن تبدأ في سرد قصتك ، تأكد من أن جمهورك يعلم أنك سمعتها وأنك مستعد للاستماع إليك عندما تبدأ ؛ الجمهور الجاهز هو الجمهور المُعد مسبقًا للشراء.
يجب أن تتحدث عن شخصيتك المقنعة وأن تكون مستعدًا لإخبار قصتك شخصيًا أو عبر الهاتف ، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى إجراء التغييرات اللازمة لإظهار شخصيتك المقنعة الكاملة للعملاء المحتملين لمراجعتها. إذا كنت تتحدث على الهاتف ، فيجب أن يكون صوتك واضحًا ونقيًا. وإليك نصيحة أخرى من سوزان بيركلي ، المديرة التنفيذية لـ The Great Voice: لا تميل على الهاتف ، بل رشفة من الماء بدلاً من ذلك.
3- علم وأجب عن الأسئلة وشجع
5- أرشدهم لاتخاذ القرار الأفضل.
يمكنك كسب المال في هذه المرحلة ؛ بينما تستمر في سرد قصتك ، ابدأ في حث جمهورك على اتخاذ قرارات صغيرة وتقبل الأشياء ذات العواقب الصغيرة ؛ بهذه الطريقة ، تقوم بإعدادهم لاتخاذ القرار النهائي.
وكلما جعلت العملاء المحتملين يتخذون قرارات بشأن القضايا الصغيرة في هذه المرحلة ، سيكون من الأسهل عليهم اتخاذ قرار التعامل معك في النهاية. إذا كنت تبيع سيارات ، فيمكنك حثهم على تحديد اللون الذي يحبونه أو أنواع الملحقات التي يريدونها في السيارة. إذا كنت تبيع أجهزة إلكترونية ، فيمكنك أن تطلب منهم الموافقة على المكان الذي يريدون اختبار هذه الأجهزة فيه وتحديد من يشارك في هذه العملية. عندما تدفعهم فعليًا لاتخاذ مثل هذه القرارات الصغيرة في أذهانهم ، فإنك تضعهم في المكان الذي يحتاجون إليه لرؤيتك أنت ومنتجك كما لو كنت أمامهم والإجابة على أسئلتهم.
الخطوة التالية ؛ دعهم يشترون. هناك العديد من عمليات الشراء التي لا يمكن إجراؤها في يوم واحد ، ولكن من أجل التحكم في عملية الإقناع ، يجب أن تكون مسيطرًا على ما يحدث في اليوم التالي.
لذلك ، خلال هذه الخطوة ، تحتاج إلى تحديد الخطوات التالية بوضوح ؛ اطلب منهم الاتفاق معك على التواريخ والمواعيد النهائية للخطوات التالية. يمكنك أيضًا أن تحدد بوضوح من سيكون مسؤولاً عما يحدث في هذه المرحلة ، لضمان بدء نهج المساءلة. سيفعل معظم الناس ما يعدون به عندما يعرفون أن شخصًا آخر يحاسبهم.
إذا لم يتخذوا قرار الشراء بعد ، فمن الضروري أن تحرص على الالتزام بالمواعيد النهائية والالتزامات المتفق عليها ؛ سيحكم عليك العملاء المحتملون على أساس قدرتك على القيام بالمهمة ، وسيزودونك أيضًا بعدد من المعلومات التي ستظهر لك طبيعتهم كعميل بمرور الوقت. لذا كن حذرًا جدًا ؛ هل يوفون بالمواعيد النهائية؟ وهل لديهم القدرة على الوفاء بالتزاماتهم؟ هل يعتمدون على شخص آخر ، وإذا حدث هذا فلماذا؟ كل معلومة يمكنك الحصول عليها في هذه المرحلة مهمة جدًا لنجاحك على المدى الطويل.
مرة أخرى ، يتحكم أخصائي الإقناع الذي يحصل على أكبر قدر من المعلومات في العملية ويفوز. استمر في إعادة التواصل مع العملاء المحتملين حسب الحاجة ، وتحقيق الأهداف والوفاء بالمواعيد النهائية. إنه وقت رائع للعطاء لأخذ ؛ قدم معلومات محددة عن الشركة من شأنها أن تفيدهم بشكل مباشر ، وتقديم الخدمات حيثما أمكن ذلك والأخلاقية ، وفعل الشيء نفسه معها
6. دعهم يشترون.
الخطوة الأخيرة في هذه العملية هي منح العملاء خيار الشراء. وطمأنتهم لدرجة التسبب في الارتباك أو التردد ؛ عندما يكون عملاؤك المحتملون مستعدين للشراء ،
في هذه المرحلة ، أقنعوا أنفسهم بأنهم يتخذون القرار الصحيح. اجعلهم يشاركون في عملية الشراء على الفور ، وإذا كان ذلك يعني صياغة عقد ، فافعل ذلك على الفور واجعلهم يبدؤون في مشروع يجعلهم يتخذون خطواتهم الأولى. إذا كنت تبيع سلعًا بالتجزئة ، فأنت بحاجة إلى تقديم منتجاتك بقيمة مضافة عالية وهوامش ربح عالية الآن. إذا كنت تبيع سلعًا باهظة الثمن ، فقد حان الوقت لزيادة سعر الضمانات أو التأمين أو أي شيء آخر يسمح لك بزيادة حجم وربحية معاملاتك التجارية ؛ أفضل وقت لمطالبة الناس بشراء شيء آخر هو عندما يكونون مشغولين بالشراء.
وأفضل المعلومات التي يمكنهم الحصول عليها. تتم عملية البيع عندما يحصل الناس على الخدمة ، والباقي هو مجرد عملية توصيل ؛ ما تفعله بعد البيع هو امتداد لتلك التجربة الأولى التي تذكرهم دائمًا بالقرار الكبير الذي اتخذوه. كما أنه يذكرهم بمدى سهولة وذكاء عمليات الشراء المستقبلية ؛ لن يضطروا بعد الآن إلى الاهتمام بأي إعلان آخر ؛ هذا لأنهم لن يتلقوا خدمة أفضل من تلك التي لديهم بالفعل معك.
تذكر أن عملية البيع ليست أكثر من تجميع لتقنيات البيع الحديثة والمناسبة ، من أجل دعم قصتك لتحقيق النتيجة المتوقعة. هذه الخطوات الخمس هي أسهل طريقة أعرفها لضمان بيع ناجح مع الإقناع.
تعليقات
إرسال تعليق