مهارات في التفاوض والإقناع

مهارات التفاوض الفعال مهارات التأثير والإقناع. عندما تجري المفاوضات بشكل صحيح ، يجب ألا تكون هناك أطراف خاسرة ؛ يجب أن يشعر الجميع أنه قد تم تلبية احتياجاتهم.

مهارات التفاوض والإقناع والكفاءة

بالنسبة للعديد من رواد الأعمال ، يعد التفاوض من أصعب المهام التي يُطلب منهم القيام بها والتي يُساء فهمها. مجرد التفكير في كلمة "مفاوضات" يجعلك تخشى شيئًا واحدًا ،

وهو احتمال الخسارة. عندما تجري المفاوضات بشكل صحيح ، يجب ألا تكون هناك أطراف خاسرة ؛ يجب أن يشعر الجميع أنه قد تم تلبية احتياجاتهم أو أن الشيء الصحيح قد حدث.

من واقع خبرتي ، فإن المفاوضات غير المرضية الوحيدة هي تلك التي يشعر فيها أحد الأطراف - سواء كان مؤهلاً أم لا - بفوائد الجانب الآخر.عندما يتفاوض الناس ، غالبًا ما يقعون ضحية تحيزهم ؛ بدلاً من اتخاذ قرارات مستنيرة ، يبدأون في اتخاذ قرارات عاطفية غير عقلانية.

هناك أداة رائعة في Project Implicit تتيح لك اختبار تحيزاتك في عدد من الأشياء بما في ذلك: العرق ، والتوجه الجنسي ، والوزن ، والإعاقات ، والمزيد.

من المثير للاهتمام معرفة معتقداتك الواعية واللاواعية حول أشياء معينة ؛ غالبًا ما تمنعنا تحيزاتنا اللاواعية من تحقيق ما نريد ، لدرجة أننا لا نرى العقبات في طريقنا إلى النجاح لأن هذه الأحكام مدفونة في داخلنا.

لكي تصبح مفاوضًا جيدًا ، يجب أن تكون في سلام مع نفسك ويجب أيضًا أن تكون لديك فكرة واضحة عما يجب أن يكون نتيجة مناسبة ومقبولة ؛ غالبًا ما يبدأ الناس عملية التفاوض بأهداف غير واقعية وغير قابلة للتحقيق. عندما يحدث هذا ،

لا يمكن لأي إجراء مقنع أن يؤدي إلى مفاوضات ناجحة. في الواقع ، سيحدث العكس تمامًا. تنشأ المزيد والمزيد من النزاعات وستصبح الأطراف أكثر عاطفية. في النهاية ، سيتمكن الجميع من الدفاع عن موقعهم ولن يتمكن أحد من الفوز.

إن وصف التفاوض بأنه مكسب للطرفين هو الطريقة اللباقة لمناقشة نتيجة المفاوضات. لكن ، من ناحية أخرى ، فإن الواقع مختلف تمامًا. كل شخص على طاولة المفاوضات لديه هدف واحد في الاعتبار ، وهو الحصول على أفضل صفقة ممكنة لأنفسهم. مع وضع هذا في الاعتبار ،

من المهم أن يدرك الشخص المتفوق أنه (أو هي) لا يمكنه ربط أي شعور بنتيجة الآخرين ؛ لا يسعك إلا التركيز على النتيجة التي تجعل الشخص الآخر في نهاية جلسة التداول يشعر أن هذه النتيجة هي بالضبط ما يريده ، أو على الأقل مقبولة بالنسبة له.

لا يتحقق النصر إلا عندما يتم تلبية احتياجات الطرفين ، ولكن في بعض الحالات يخرج شخص من المفاوضات معتقدًا أنه الفائز ، بينما يشعر الآخر أنه لم يحصل عليه ، وهو ما أرادته. ما يجب أن يحدث عندما يشعر الطرف الآخر أنه لم يحصل على ما يريد هو أن يفهم ويقبل سبب هذه النتيجة. إذا لم يحدث ذلك ،

فعادة ما يتم إلغاء الصفقة ويجب أن تبدأ العملية من جديد أو تنتقل إلى مستوى آخر. عندما أفكر في التفاوض ، أرى روبرت إيستبروك يلخصها بالقول ، "من تعلم أن يعارض دون أن يتسبب في كراهية الآخرين ضده ، اكتشف سر الشخصية الأكثر أهمية". دبلوماسي.

تقنيات الإقناع

يتم تطبيق جميع تقنيات الإقناع التي تعلمتها سابقًا في هذه المقالة تقريبًا على هذا الموقف. الفكرة الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار عندما تأمل أن يقدم لك أحد معروفًا هي أن تقول لنفسك ، "ما الذي يجب أن أقدمه في هذا العرض؟

إذا لم يكن لديك ما تقدمه ، فهذا ليس تفاوضًا على الإطلاق ، إنه مجرد البيع ، ويجب أن تذهب. التفاوض ، بحكم التعريف ، يتطلب الأخذ والعطاء ؛

أنت بحاجة إلى معرفة ما يمكن أن تخسره وما أنت على استعداد لخسارته. استسلم لحماية هذا الشيء. التفاوض مع المهنيين المقنعين ، غالبًا حول شروط أو هامش ربح أو عمولة يتلقاها البائع.

عملية التفاوض

من أجل بدء عملية التفاوض بشكل مقنع ، يجب أن تدخل العملية من موقع السلطة والسلطة ؛ هذا يعني أن تكون على اطلاع جيد ؛ عليك أن تعرف الحقائق المقنعة حول ما يمكن وما لا يمكن فعله ، عليك أن تعرف الأشياء المرنة وتلك التي لا يمكن تغييرها ،

ويجب عليك أيضًا القيام بها في وقت مبكر إذا كنت تعلم أن التفاوض وشيك ؛ هذا هو التحدث إلى البائعين الآخرين أو إلى الأشخاص الذين تفاوضوا بالفعل مع الشخص أو الشركة الأخرى.

حاول معرفة التنازلات التي قدمها. عندما تفعل هذا ، تبدأ في معرفة كيف يمكنك عرض قضيتك وما الذي تتوقعه في المقابل. كلما ارتفع مستوى استعدادك في هذه المرحلة ، يمكن أن يحدث تحايل أقل.

الانفتاح والصدق مفتاحان مهمان لبناء الألفة والثقة في وقت مبكر من عملية التفاوض. تحتاج إلى التأكد من أن شخصيتك لا تتطابق فقط مع الشخص الذي تعمل معه ، ولكن أيضًا الشخص الذي ستتعامل معه ؛ على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل مع مدير شركة عقارية حتى يحين وقت التفاوض ،

ثم تحدثت إلى محامي ذلك المدير بشأن عملية التفاوض ، فأنت بحاجة إلى إجراء بعض التغييرات الشخصية. تأكد من أن ملابسك متساوية مع ملابسها ، وتأكد من أنك مستعد مسبقًا بقائمة من الأفكار والتوقعات التي تكون مستعدًا للمناقشة.

يجب أن تتم المفاوضات فقط بين شخصين يتمتعان بسلطة الاتفاق على القرارات المطروحة على الطاولة ؛ إذا لم تلتقي بأحد صانعي القرار ، فمن مصلحتك أن تنتظر حتى تتمكن من مقابلة أحدهم ؛ عدم السماح لصانع القرار بالجلوس على طاولة المفاوضات لعقد الصفقات هو أحد أساليب التسويف.

عندما تبدأ التفاوض ، قدم دائمًا النتيجة التي تريدها أولاً ؛ عليك أن تسأل عن ما تريده بالضبط. في كثير من الأحيان عندما تضع التوقعات في وقت مبكر ، فإن الشخص الذي تقنعه سيقبل ذلك باعتباره النتيجة التي يريدون العمل من أجلها والعمل على تحقيق هذا الهدف. إذا بدأت صغيرة ،

فسيكون من الصعب جدًا التفاوض على مستوى أعلى لاحقًا في عملية التفاوض ، ولن يكون لديك مجال للتسوية. العطاء من أجل الحصول هو عنصر فعال للإقناع في التفاوض ؛ إذا استطعت الاستسلام أولاً ،

فسوف يجعل ذلك الشخص الآخر أكثر احتمالًا (بل وحتى أسهل) للاستسلام أيضًا. وإذا كنت حريصًا جدًا ، يمكنك استخدام امتيازك لجعل الطرف الآخر يقدم تنازلاً أكبر لإظهار أنه ، في الواقع ، الشخص الأكثر كرمًا.

. إذا كنت ستتفاوض مع شخص آخر غير الشخص الذي أقنعته ، فمن المستحسن غالبًا أن يكون هناك أول شخص في الغرفة. السبب بسيط جدا؛ لقد أصبح هذا الشخص التزامًا تجاهك ، وسيكون من الصعب جدًا عليه عدم الوفاء بهذا الالتزام. لديه أيضًا مصلحة مهمة جدًا في نتيجة هذه المفاوضات ،

لأنه ملتزم عاطفيًا بإعطائك ما وافقت عليه. كما أنه يزيل الكثير من الخداع والكذب الذي قد يحاول المفاوضون المحترفون تقديمه. إذا كان هناك اتفاق بشأن قضية معينة ، فيمكن حل الأسئلة المتعلقة بهذه المشكلة عن طريق سؤال الشخص الذي أبرم الاتفاقية.

التفاوض هو أيضًا لعبة أسئلة عليك التحلي بالصبر فيها ؛ كلما زادت المعلومات التي يمكنك جمعها من الشخص الذي تتفاوض معه حول أهدافه الشخصية ومعتقداته حول العملية ، زادت احتمالية تحقيقك لنتيجة مقبولة.

أضف ، حيثما أمكن ، التعاطف والألفة من أجل التأثير على الشخص الذي تتفاوض معه. اجعله يتحدث بعيدًا عن الموضوع ، حول أشياء بسيطة مثل الطقس ؛

إن الانسجام خارج المفاوضات كأن يكون يومًا جيدًا أو يومًا سيئًا يخلق شيئًا مشتركًا بينكما ، مثل حقيقة مشتركة يمكنك الاعتماد عليها. يبدو الأمر بسيطًا جدًا ، لكن تذكر الطريقة التي يستخدمها أعضاء الطائفة ؛

يبدأون باعتقاد أساسي لدى معظم الناس ، أن فكرة الخلاص والخلاص هي شيء يمكنك الاتفاق عليه معًا ، وبناءً على هذا الاعتقاد ، يحتاجون ببساطة إلى البناء على هذه المعتقدات المشتركة.

مهارات التفاوض والإقناع الفعال:

هناك سبع خطوات في عملية التفاوض تحتاج إلى اتخاذها لتحقيق أقصى قدر من الإقناع:

إذا أمكن ، دع الطرف الذي تتفاوض معه يأتي بمقترحه أولاً ؛ سوف تجدها تقديم شروط مرضية بشكل عام أكثر من تلك التي أنت مستعد لقبولها ؛ تنتهي المفاوضات قبل أن تبدأ. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذا يمنحك فرصة لمعرفة منصبه قبل الكشف عن منصبك ، بحيث يكون لديك خيار تعديل عرضه قبل أن يظهر.

افحص المطالبات لمعرفة الجوانب القابلة للتفاوض وأيها غير قابلة للتفاوض. اسألهم عما إذا كان هناك وقت لم يفعلوا فيه ذلك أم لا. ترويضها ، أو شيء يمكن القيام به بشكل مختلف ؛ الاعتراف بإمكانية القيام بشيء مختلف يعني أنه ليس أمرًا مطلقًا.

بمجرد أن تختبر شيئًا ما ، اتركه بمفرده قليلاً ؛ قم بتأجيل المناقشة وأخبر الطرف الآخر أنك تريد طرح مواضيع أخرى أولاً ، والحصول على الموافقة على الأشياء غير المهمة جدًا. قبول الأشياء التي تعرف أنه يمكنك الحصول على الموافقة عليها أولاً ؛ كلما تمكنت من تعويد الأطراف الأخرى على التوافق ، زادت احتمالية العثور على حل جيد يناسب جميع الأطراف.

لا تستجيب للاستفزاز العاطفي ؛ في أي مفاوضات تقريبًا ، سيكون هناك شخص يتصرف بطريقة عدوانية بغيضة للحصول على ما يريد. ما عليك سوى معرفة الغرض من هذه الإجراءات والمضي قدمًا. وإذا استمر في الضغط عليك فتحدث عنه وعن سلوكه. لا يحتاج الخبراء والمتخصصون للدفاع عن وجهات نظرهم ،

فمن الضروري التحدث علنًا عن سلوك الأفراد والاستعداد لمغادرة المبنى إذا رفضوا الاستماع إلى صوت العقل. عليك أن تفهم أنه في كل مفاوضات هناك احتمال ألا يتفق أحد الطرفين ويتركه في مكانه. لا تخف من أن تكون ذلك الشخص في الظروف المناسبة ، فقد يضعك ذلك في موقف قوي لاحقًا.

تحدث بصراحة على طاولة المفاوضات. قبل أن تتمكن من الاتفاق على ما ستفعله أو لا تفعله ، يجب على الجميع التحدث بصراحة أمام الآخرين ؛