كيف تصنع إعلانات مربحة ومقنعة؟
تعلم طرق وأساليب التسويق الناجح
الفقرة التالية ستثير غضب الكثير من الناس ، وهذا ما يجب أن
يحدث. من المفترض أيضًا أن تجعلهم يفكرون ويساعدهم على
كسب المزيد من المال.
وإذا لم تحصل على المزيد من النتائج ، فسوف تتخذ قرارًا واعيًا
عند إنشاء إعلان في المرة القادمة.
عناصر الدعاية
قلة قليلة من الناس يدركون ما الذي يجعل الإعلان مقنعًا اليوم ، وعدد قليل جدًا من أصحاب الأعمال يعرفون كيفية معرفة ما إذا كان الإعلان مربحًا أم لا.
ما هي أهم خصائص الإعلان الناجح؟
معظم أولئك الذين يكتبون وينشئون محتوى إعلانيًا ليس لديهم فكرة
عن العوامل التي تجعل الإعلانات تعمل. أنا لا أتحدث عن الأشخاص الذين يعملون في الوكالات الكبرى.
- على الرغم من أن الكثير منهم لا يعرفون ذلك أيضًا
- أنا أتحدث بشكل أساسي عن الأشخاص الذين يعلنون لك ،
أنا أتحدث عن ذلك الشخص الذي يعمل في الصحيفة أو المجلة
التجارية التي يجمعون إعلانك منها ،
أو ذلك المذيع من محطة الراديو الخاصة بك التي تكتب الإعلانات
عندما لا تكون على الهواء مباشرة ثم تشغلها بصوتها الخاص
أيضًا. أتحدث أيضًا عن المديرين المحبطين الذين يعملون في
وكالات إعلانية كبيرة أو محطات اشتراك صغيرة ،
أعني السيدة غير المطلعة جدًا التي كانت تعمل كموظفة استقبال ،
ولكن بمرور الوقت أصبحت مديرة قسم التسويق ؛ والتقنية مؤلف
الإعلانات الذي قمت بترقيته ليصبح مؤلف الإعلانات الخاص بك.
فقط لأنه ... يمكنه الكتابة. هؤلاء هم الأشخاص الذين يصممون
الإعلانات التي نادرًا ما تنجح ، والخطأ أنت وظفتهم.
والآن بعد أن جعلتك غاضبة للغاية ، دعني أخبرك أنه لا يوجد أمل
لدى أي من هؤلاء الأشخاص لديه نوايا سيئة. في الواقع ، العكس
هو الصحيح ، فهم يريدون منك كسب المال ،
لذا دعنا نوضح لهم
كيفية تحقيق ذلك. في هذا الفصل ، سأوضح لك طريقة رائعة
لتصميم إعلانات ناجحة. هناك خطوتان لعمل إعلانات مقنعة
ومربحة:
كيف تصنع إعلانات مربحة ومقنعة؟
أنشئ إعلانات تجذب الانتباه وتتميز بقصة مقنعة.قياس فعالية
إعلاناتك.بدلاً من إعطائك درسًا كاملاً حول كيفية كتابة الإعلان
المثالي ،
أو تزويدك بقائمة طويلة من الكلمات الأكثر مبيعًا أكثر من غيرها ،
سأفعل شيئًا أفضل لك ، وأعطيك مبادئ كتابة الإعلانات التي
يمكنك تعلمها تمامًا ،
الأكثر فاعلية ومتابعتها ، حتى تتمكن من تطبيقها على إعلاناتك
التي تنشئها اليوم. سأوضح لك كيفية الحصول على المعلومات التي
تحتاجها لجعل إعلاناتك فعالة.
تنطبق هذه المبادئ على الإعلانات المطبوعة والراديو والتلفزيون
والإنترنت واللافتات واللوحات الإعلانية والإعلانات البريدية
المباشرة وحتى رسائلك للعملاء أثناء انتظارك على الهاتف.
إذا أخذت هذه المبادئ على محمل الجد وطبقتها على نموذج
الإعلان والتسويق الخاص بك ، فستتمكن من السيطرة على السوق
بشكل أسرع وأفضل ، وبتكلفة أقل من منافسيك.
قبل أن أذهب إلى أبعد من ذلك ، أود أن أقدم لك مزيدًا من التفاصيل
حول سبب فشل فكرة استخدام وكالتك الإعلانية أو فريقك لتصميم
إعلاناتك. فكر في الكم الهائل من الإعلانات التي يتحملها هؤلاء
الأشخاص كل يوم ، فهم مسؤولون عن إنشاء مئات الإعلانات
لمنافسيك.
إليك كيفية عملها عندما يتلقى وكيل الإعلانات إعلانك:
سيسألك وكيل الدعاية أو محرر المكتب أسئلة حول بعض النقاط
المهمة التي تريد توضيحها. تتعلق هذه النقاط عادةً بالجودة التي
تقدمها وخدمتك وساعات عملك والمكان المناسب لك. تريد تحديد
سعر بيع خاص يساعد في إدارة الأعمال ، ثم متابعة كتابة إعلان.
ضع نفسك مكانهم ، تخيل أنك مكلف بكتابة عشرات الإعلانات
يوميًا للعديد من الشركات ، بعضها من منافسيك ، وبعضها يتطلب
الكثير من التفكير ، وبعضها يتطلب الكثير من الفكر.
"يجب التفكير
بينهما ، لكن هذا لن يحدث. ماذا سيحدث ؟ بالطبع ، ستفكر مليًا
لبضع دقائق ، ثم تفكر في جميع الإعلانات الأخرى التي كتبتها ،
وتأكد من أنها تحتوي على أفضل العبارات والأفكار والعروض ،
ثم ضعها معًا في إعلان جديد ... ميلادي. هل هذا ماتريده حقا؟
من السهل التنبؤ بنتيجة هذه الطريقة بالطبع ، وبالطبع لن تكون
مقنعة على الإطلاق ، فما سيحدث بدلاً من ذلك هو أن مرة واحدة
سيشبه شكل منافسك وموضعه ، مما يؤدي إلى أحد أمرين ، إما أن
يضيع إعلانك بين بقية المنشورات التي ينافسها ، أو أنه سيدعم
منشور منافسك إذا كانت إعلاناته أكثر تكرارا وأكثر اتساقا من لك.
الأمر نفسه ينطبق على فكرة محاكاة إعلانات منافسيك ، أو وضع
إعلاناتك في جميع الأماكن التي توجد بها إعلاناتهم ، لأن هذا يجب
أن يكون هو ما يجعلهم ناجحين. النقطة المهمة هي أنك إذا قمت
بتقليد إعلانات منافسيك ، فأنت تساعدهم في تأكيد رسالتهم.
أهم شيء يمكنك القيام به في الإعلان هو العثور على رسالتك
الخاصة وإقناعها بأن عليك قول شيء لا يستطيع أي شخص آخر
القيام به.فرص منافسيك في معرفة ما هو الأفضل لهم في إعلاناتهم
ضئيلة ، وليس من الجيد تقليدهم عندما يتعلق الأمر برسالتك.
المشكلة الأخرى مع التقليد هي أنه إذا نجحت إعلاناتهم ولم يكن
لديك نفس الميزانية ، أو كانت أهدافك مختلفة عن أهدافهم ،
فسيؤدي ذلك إلى نتائج عكسية.
أريدك أن تعطي هذا البرنامج التعليمي محاولة سريعة لمعرفة ما
أعنيه ومعرفة مدى سهولة جعل إعلاناتك أفضل وأكثر تشويقًا.
انظر إلى إعلاناتك الحالية من منظور مختلف ، اليوم فقط ، انسَ
مؤقتًا معتقداتك حول الجوانب الجيدة أو السيئة لإعلاناتك الحالية
وطبِّق هذه المبادئ عليها ، وسترى مدى فعاليتها.
إذا كنت على مايرام مع إمكانية تغيير إعلاناتك لفترة من الوقت ،
فأنت في طريقك إلى زيادة نشاطك التجاري ، أو إذا لم تتمكن من
تحسين إعلاناتك ،فتهانينا ، لقد وفرت على نفسك خطوة واحدة في
هذه العملية. .. أويعني أنك تقترب من نقطة خطيرة تفقد فيها قدرًا كبيرًا من عملك.
هذا ما أريدك أن تفعله: نشر إعلاناتك المطبوعة
إليك ما أريدك أن تفعله: إخراج الإعلانات المطبوعة والإعلانات
التلفزيونية والإعلانات عبر الإنترنت. رسائل البريد المباشر
وإعلانات دليل الهاتف وإعلانات الراديو. قم بترتيبها بحيث يمكنك
العمل عليها لبضع دقائق فقط.
الآن أريدك أن تأخذ كل شارة لك أو لشركتك وتستبدلها باسم أو
شعار منافسك ، واسأل نفسك هذا السؤال: هل سيدرك أي شخص
الفرق بيننا إذا قمنا بتغيير الشعارات أو الأسماء؟ اسأل نفسك أيضًا
السؤال التالي: هل يمكن لمنافسي أن يقول عن نفسه نفس الأشياء
التي أقولها عن نفسي؟
هل فوجئت قليلاً بإجابتك؟ إذا كان بإمكان معظم الأشخاص في أي
فئة قول أشياء هي نفسها بشكل أساسي بدقة ودقة ، فما مدى
صعوبة اتخاذ قرار الشراء على العميل المحتمل؟ لماذا يختارونك
هل فقدت الامل؟ وعملائك المحتملين المهمين أيضًا ، سيكونون
سعداء بمن هو أول من يجيب على مكالمتهم أو أسئلتهم أو من يقدم
أقل سعر.
الآن هل ترى لماذا المنافسة شرسة للغاية في فئتك ولماذا تنحني إلى حد التنافس على السعر؟ من ناحية أخرى ، هل يمكنك أيضًا أن ترى مدى سهولة تمييز نفسك والتنافس على القيمة بدلاً من السعر؟
قبل أن أشرح لك عناصر الإعلان الجيد ، أريدك أن تضع في
اعتبارك نصيحة من روسر ريفز ، أحد أفضل المعلنين الوطنيين
في كل العصور: اجعل المنتج مثيرًا للاهتمام ، وليس فقط الإعلانات
المختلفة. وهذا ما لا يدركه الكثير من المعلنين.
الكلمة الأساسية في هذا القول هي المنتج. لا يرغب الناس في سماع
كل هذه الأشياء عنك ، ومدى روعة عملك ، وكم هم محظوظون
في التعامل مع شعبك الرائع. يريدون أن يعرفوا أن المنتج سوف
يلبي احتياجاتهم وأنه يمكنك مساعدتهم في التأكد من ذلك.
تأكد من أن لديهم كل المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار
الشراء. إذا اقتنعوا بذلك أولاً ، ثم جاءوا إلى متجرك بالتجربة التي
يتوقعونها ،عندها فقط سيبدأون في تصديق قصصك حول جودة
موظفيك وخدمتهم وتفوقهم.
إن اكتشاف حقيقتك أو الكشف عنها طريقتان مختلفتان لقول نفس
الشيء. إذا كنت تريد معرفة ما هو مختلف عنك ، وما الذي يجعل
الناس يرغبون في الشراء منك (أو يريدون الشراء منك) ، فأنت
بحاجة إلى إجراء البحث ومعرفة هذا الشيء.
أنت تطرح أسئلةمفصلة للغاية حول عملك. منتجاتك وعملائك
وقصتك ونفسك. بعد البحث في كل هذه الأشياء ، ستخرج بتفردك
أو عرض بيع رائع ، الشيء الوحيد الذي يمكن بناء قصتك بالكامل
حوله.
دعني أعطيك مثالاً: أحد عملائي هو شركة تدعى Fidogear
تصنع الياقات والمعاطف والأحذية والأحزمة والمقاود للكلاب.
ليس شيئًا مميزًا ، أليس كذلك؟ ... أو هل تراها أشياء خاصة؟
ماذا لو أخبرتك أن Fidogear تأسست على يد جدة تبلغ من العمر
70 عامًا تحب الكلاب ، ولم ترغب فقط في فعل شيء بعد تقاعدها
لشغل وقتها ، ولكن أيضًا لمساعدة الكلاب؟ ماذا لو أخبرتك أن كل
ما يباع بشعار Fidogear مصنوع يدويًا ، ومصنوع خصيصًا
لكلبك بناءً على الأحجام التي ترسلها إليه؟
ماذا لو أخبرتك أن أسعار منتجاتهم لا تختلف عن الأسعار التي
تجدها في السوبر ماركت المحلي؟ هل نحقق شيئًا من هذا القبيل ،
خاصة وأننا نضيف معلومات بعد المعلومات لتظهر لك لماذا يجب
عليك شراء منتجاتها إذا كنت تستمتع بحيوانك الأليف؟ التفرد هو ما
يجعلك مميزًا ويجعل الناس يأتون إليك في عالم مليء بالأشياء المماثلة.
إليك بعض الأسئلة التي أريد أن أطرحها عليك لتكتشف شيئًا مميزًا عنك:
تقول لي قصتك؛ كيف بدأت في هذا العمل؟ لماذا اخترتها بالتحديد؟
ما الذي يثيرك في هذه الوظيفة؟
ماذا تفعل هذه الوظيفة لك على المستوى الشخصي؟
لماذا اخترت هذه المنتجات بالذات؟
ما الذي سيصاب الناس بالصدمة إذا عرفوا عن وظيفتك؟
ما الذي يحاول منافسوك تقليدك به؟
ماذا تفعل باستمرار لعملائك الذين لديهم مفاجآت سارة في المتجر لهم؟
لماذا تفعل ذلك؟
ما هي المشاكل التي تحلها لعملائك؟
ما الذي يحبط عادة العملاء المحتملين عندما يبحثون عن منتجك أو
خدمتك؟
كيف تضيف قيمة إلى منتجاتك أو خدماتك التي لا يضيفها منافسوك
أو لا يستطيعون إضافتها؟
كيف تعرف ذلك؟
متى كانت آخر مرة درست فيها منافسيك؟
أخبرنا عن خلفيتك؛ لماذا أنت خبير في مجالك؟
إذا لم تكن خبيرًا في تجارتك ، فماذا يجب أن تفعل لتصبح خبيرًا؟
إذا كان بإمكانك إخبار العميل المحتمل بثلاثة أشياء فقط عن عملك
واتخذوا قرار الشراء بناءً على هذه الأشياء الثلاثة ، فماذا ستكون
هذه الأشياء؟ وكيف سيختلف ذلك عما يقوله منافسوك عن أنفسهم؟
لماذا بالضبط يتخذون قرارًا جيدًا بناءً على هذه المعايير الثلاثة؟
ماذا يجب أن يسمع الناس في كل مرة قبل الشراء منك؟
ما هي الأسئلة الثلاثة الأكثر شيوعًا التي يطرحها عليك الناس قبل
الشراء؟
من هو أكبر منافس لك؟ و لماذا؟
ما الذي تعرفه عن منتجك أو خدمتك وتأمل أن يفهمه الناس؟ لماذا
هذا مهم؟
عندما تقوم بعملية استكشاف مفصلة للغاية مع نفسك وموظفيك ،
تحصل على مستوى من المعلومات. ثم تفعل الشيء نفسه مع
مجموعة مختارة من العملاء ، وتتألف هذه المجموعة من أشخاص
يشترون منك باستمرار ... عملائك المخلصين. بالإضافة إلى
الأسئلة المحددة التي ناقشناها للتو ، أريدك أن تسأل عملائك الأسئلة
التالية:
أنت عميل مهم جدًا بالنسبة لنا ونريد جذب آخرين مثلك. ما الذي
يجعلنا خيارك الأول لشراء (ضع اسم منتجك أو خدمتك هنا)
ما الذي نفعله أفضل من أي شخص آخر في صفنا؟
لماذا هو مهم بالنسبه لك؟
هل يمكنك تخيل التعامل مع أي مكان آخر؟ إذا كانت إجابتك بنعم ، فأخبرني عن هذا المكان ، وإذا لم يكن كذلك ، أخبرني عن السبب.
هل يمكنك إخباري بالعملية التي اتبعتها لاختيار التعامل معنا
اقرا ايضا
تعليقات
إرسال تعليق